不直接卖，反而卖得更好：间接销售的实操心法

想想我自己的经历吧。有一次，我发现跟一个潜在客户谈业务怎么都顺利不起来。直到有个信得过的顾问朋友把他介绍给我，事情一下就简单了。其实，从那位顾问跟我们签了推荐合作协议的那一刻起，这笔销售就从“直接”变成了“间接”。我们说好，他介绍的客户成交了，我们就给他一笔推荐费。你知道吗？在接下来的两年里，光是靠这份协议，就给我带来了非常可观的销售额，而那位顾问朋友每个月也能拿到不错的佣金。直到现在，我们关系还特别好。这种模式，说白了就是借力。

那么，到底什么是间接销售呢？其实我们可以这样理解：它不像我们自己公司的人员直接冲到一线去卖产品或服务（也就是我们常说的“直接销售”，比如自家电商网站或者内部销售团队搞定客户）。间接销售，简单来说，就是让“第三方”来帮你卖。这些第三方有很多种角色，比如合作伙伴、分销商、渠道商、经销商、联盟推广伙伴，甚至是被授权使用你品牌的加盟商等等。他们就像一个个触角，帮你把产品或服务送到更广阔的市场去。这个玩法，既能让你扩大业务覆盖面，也能让合作方获得收益，是一种双赢的生态。除了我刚才提到的推荐合作，还有很多常见的模式，比如：有些独立的公司（我们叫他们ISV或者VAR），他们会把你的产品拿过去，可能加点自己的服务打包卖给客户；分销商呢，就像个大仓库，批量进你的货，再分发给下游的零售商或最终用户；联盟推广伙伴，他们通过自己的平台（比如博客、社交媒体）推荐你的东西，有人通过他们的链接买了，他们就拿佣金，这属于CPS模式的一种；还有像加盟店或者代理人，他们是在你的品牌授权下独立经营销售。你看，核心点就是：真正把东西卖出去的，不是你自己的员工，而是这些外部的“战友”。

用好间接销售这个杠杆，能带来什么好处呢？最直接的就是帮你实现规模扩张。我自己就深有体会，通过合作方，我能拿到一大批“热乎乎”的潜在客户，这要是全靠自己团队去开发，简直不可想象。更妙的是，这相当于在不增加自家员工的情况下，变相扩大了销售队伍，效率杠杠的。当然了，这也不是什么躺着赚钱的美事。你需要花时间去维护关系，定期跟合作方沟通，核算佣金，按时付款。但从结果来看，这些投入绝对值回票价，是一种高投入产出比的打法。那要怎么才能玩转间接销售呢？这里有几个小秘诀，都是实操中摸索出来的：你得想清楚，希望这些合作方扮演什么角色？他们在你的整个销售流程里，哪个环节能发挥最大作用？就像我一开始说的那个例子，我当时就是缺能精准找到目标客户的能力，而那位顾问正好能带来那些已经很有意向的客户。接着，别忘了给你的“理想合作方”也画个画像。就像我们找目标客户有ICP一样，找合作方也得有标准。要找那些业务能跟你的互补，服务的是同一批客户，但又不是直接竞争对手的伙伴。可能是咨询顾问、营销机构、技术实施方等等，得仔细琢磨。激励机制，这个太重要了。就像Everflow这家做伙伴营销平台的公司说的，合理地激励伙伴，才能让他们有动力，有归属感。他们不光在成交后给推荐费，甚至在销售流程的不同阶段都给奖励，让伙伴“感受到爱”，而且能更快更频繁地拿到钱。他们调整了激励策略后，通过推荐伙伴带来的销售线索直接增长了120%！这就是活生生的例子，证明了LTV的潜力可以被激励机制有效激发。赋能也不能少。如果你的合作方成功了，那就是你的成功。所以，尽最大努力去支持他们。我以前的习惯是，产品有新功能上线前，就提前给合作方培训，让他们掌握最全面的信息。他们了解得多，才能更好地替你销售，甚至能提前看到潜在机会。然后，沟通，沟通，还是沟通。别以为合作协议签了字就万事大吉了，把球踢出去了。恰恰相反，最优秀的合作关系都是靠持续的沟通维系起来的。要经常交流，一起琢磨策略，规划下一个共同目标。如果你不主动联系他们，他们也很可能不会找你，这个飞轮效应需要你主动去启动。最后，也是最关键的一点：永远别忘了你自己的本职工作。就算合作方带来了客户，甚至替你完成了部分销售动作，你基本的销售流程和客户体验还是得亲自抓。认真筛选线索，深入了解客户需求，建立你和客户之间的关系，确保客户能顺利上手使用你的产品，这些都不能马虎。尤其是在间接销售里，如果你的客户体验不好，不光会失去一个客户，还可能损害你和那个宝贵的合作方的关系，那真是得不偿失。

说实话，“间接销售”这个词听起来有点误导人，好像所有活儿都是别人干了似的。如果你真以为找了几个合作方，就可以躺着等“热乎乎”的订单自己飞进来，那肯定会失望。所以，做间接销售，得有策略，有投入。按照我们刚才说的这些心法去做：仔细挑选伙伴、努力赋能他们、持续维护关系、不断优化方法。搭建和管理一个伙伴体系确实需要花不少力气，但回报是你可能用其他方式难以实现的业务增长。它真不是把你的销售职能外包出去，而是通过借力，把你的业务触角伸得更远，把你的销售潜力无限放大。早点琢磨出一套间接销售的打法，绝对值得。谁知道呢，你的下一个大单，可能就来自那个意想不到的角落。