销售瓶颈如何突破？资深编辑揭示那些拖后腿的销售行为与破局之道

咱们做销售的，是不是总觉得挺努力，但有时候就是撞墙？或者明明有机会，临了却总是差那么口气？说实话，这背后很多时候，是一些不经意的“坏习惯”在悄悄地拖后腿。

比如，有些朋友啊，特容易陷进那种“被动反应”模式里。简单讲，就是干等着线索自己冒出来，或者等着客户主动找上门、把需求都理顺了送到你眼前。而不是说主动出击，早早地去接触潜在客户，跟人家搭上话，建立点联系。这确实看起来好像轻松点，毕竟不用花那么多心思去“耕耘市场”，对吧？但专家们都说了，这种被动打法，往往让你一直在追着那些积极主动的竞争对手跑。

想想看，要是你总是在客户都已经明确要买、甚至已经在跟别人谈的时候才出现，那在他眼里，你充其量也就是个“供货商”，随时可替代。销售教练Mike Weinberg就提到，如果你总是在销售机会的后期才介入，客户很可能就只把你当普通供应商看。要想成为人家心目中有价值的“顾问”或“专家”，可得早点儿行动，主动分享见解，在客户还没决定买谁前，就在人家的“决策桌”上先占个座。

还有一种挺常见的误区，就是太死盯着产品本身。这事儿我也见过不止一回了：好心的销售伙伴，一上来就把自家产品捧到天上去，功能啊、优点啊一股脑儿地讲，压根儿没停下来问问客户到底需要啥。能理解啦，要是你真信自家产品能解决问题，介绍起来自然会有点滔滔不绝。

但要知道，想从初步沟通走到最终成交，光顾着讲产品可不行，得把注意力更多地放在“人”身上。就像销售教练Nick Kane说的，除非你的产品真是划时代的创新，比如智能手机刚出来那会儿，不然多数产品跟竞品“大差不差”。光拼产品，空间有限。所以，就算产品再好，销售策略最终还得围绕“人”来转。你如果只说产品，容易让人觉得你就是想卖东西，没关心他的实际问题。更关键的是，得让客户感受到，你是真想搞明白他要什么，并能帮他搞定。这可不是搞个“套路”，而是真心去理解。

对了，这里还有个小窍门：有时候太追求花哨、追热点（比如AI工具啥的）也容易栽跟头。不是说那些不重要，而是别忘了最基本的功课。我见过不少销售高手，偏偏在最基本的销售电话流程上犯低级错误。像啥？没定议程，一上来就想演示产品也不问人家愿不愿意看，甚至全程不问客户一个问题！这些基础错误，会让客户觉得你就是个来“推销”的，不是来解决问题的，一下子信任感就没了。Weinberg教练说得好，要是你给人的感觉像个电视购物推销员，而不是能帮客户解决业务难题的专家或顾问，那想在人家那儿赢得尊重、坐上“专家席”，门儿都没有。忽略这些基本“销售触点”上的礼仪，很容易就让潜在关系还没开始就泡汤了。

再比如，逃避客户的异议。咱们都喜欢听好话，但销售这事儿上，装作没听见客户的顾虑，可不是啥成功之道。想解决人家的疑虑，首先得知道疑虑是啥呀！主动去问，去挖，哪怕感觉有点不舒服，也是优秀销售必须做的功课。销售教练Jeet Vadher就点出，有效处理异议，能建“客情关系”，让人家觉得你是在认真听、认真想办法。他说得没错，你通过有见解、有条理的方式来回应异议，就强化了自己“问题解决者”的角色，不只是个卖家。说到底，处理异议不只是为了签单，更是为了跟客户建立长期的伙伴关系。有时候想躲，想把话题拉回积极面，这是人之常情，但直面异议才是跨过去的必经之路。想想看，你是想搞明白客户为啥不买，然后想办法说服他；还是就看着他走了，连原因都不知道？逃避客户的异议，你就没机会把“不”变成“是”。

还有个特别容易犯的毛病，就是“永远不说不”。可能你听过“客户永远是对的”，但真不意味着销售就不能拒绝。相反，我见过的最糟的销售行为之一，就是啥都不敢跟客户“顶”一下。当然不是让你没礼貌，而是要懂可拒绝不合理的要求，或者委婉地给那些信息不对称的客户提点儿别的建议。有时候，这甚至意味着得直接拒绝某个潜在客户。创业家兼销售专家Michelle Weinstein就强调了拒绝不合适客户的重要性，她知道有时候为了营收，特别是在“获客漏斗”底端快没单子的时候，啥客户都想接，这是“稀缺心态”作祟。但说实话，出于绝望接下的客户，可能带来的麻烦比你这个月没交租还大。有时候客户可能不错，但如果对方总提些不靠谱的要求，比如临时要演示、要打折、啥都想加塞儿，那你也得设好健康的界限，学会策略性地“说不”。正如创业家Theresa Delgado所言，无论是拒绝不现实的要求、设限还是调整优先级，学会巧妙专业地说“不”，对长期成功至关重要。

那话说回来，避开了这些坑，啥样的行为才是真正助力的呢？成功的销售高手身上，都有哪些值得咱们去学去练的“好习惯”？

在我看来，首先一个关键点就是“筛选线索”（或者叫“潜在客户资质判定”）。别以为所有跟你打电话的人都是潜在客户，得花时间“筛一筛”。就像Surfe平台的营销经理Jack Bowerman讲的，有效筛选线索，才能确保你把时间花在对的人身上，这样成单率才能高。说白了，要是你不筛，很可能浪费大量时间跟那些根本不会买的人瞎聊。

然后啊，筛选出了对的人，下一步自然就是“建立关系”。销售可不只是判断谁可能买。一旦确定是潜在客户，就得开始跟人家“处对象”了。建立关系第一步是建立“融洽度”。这就要求你得对跟你说话的人真好奇，多问问题，努力去了解他们，了解他们的难点。HubSpot全球增长总监Aja Frost就指出，销售代表通常会通过“积极倾听”来发现客户需求并建立关系。除了认真听，还可以学点小技巧来拉近距离，比如模仿对方的肢体语言和说话节奏，通过共同经历展现同理心，提前做做功课了解客户和他们的行业，展现你的专业度。这些都能帮你跟客户建立更深的信任。

再来，就是“展示价值”。Harris Consulting Group的创始人兼CEO Richard Harris对“价值销售”有个挺有意思的观点，他说销售其实几千年没变过，跟古美索不达米亚卖东西本质一样。怎么理解？他解释说，当然现在工具更强、方法更多，甚至能用AI预测买家行为、加速响应。但剥开那些复杂的策略和技术，销售本质还是很朴素：找到一个需求，然后展示你的产品或方案如何满足这需求，并能带来实实在在的经济效益（也就是“ROI”）。说白了，销售就是让客户明白你的东西对他值！无论是产品服务、B2B还是B2C，我体会最深的就是，最后能不能卖出去，就看你能给客户带来多大价值。Richard Harris建议，每次通话前都要做足功课，准备好问那些能挖出痛点的问题。沟通中呢，要优先“积极倾听”和“同理心”，才能搞懂客户面临的问题。最后，他提醒大家要避免“强行推销”：优秀的销售不是拼命想签单，而是跟客户一起找出最能创造价值的解决方案。

跟“展示价值”紧密相连的，是“服务客户”。在我经验里，真正的销售高手知道，卖东西不光是签那个字儿，更关键是在“客户生命周期”的每个阶段，都真正把客户的需求放在第一位。销售专家Amy Bradley说，销售成功不只看交易量，更在于能否跟客户建立长久联系。要做到这点，她建议要建立自己的专业度和信誉，持续跟进，而且每次跟客户沟通都要有点针对性，“量体裁衣”。这样去服务客户，才能建立那种真诚、可持续、互惠互利的伙伴关系。

最后啊，不得不提的是“拥抱技术”，特别是“利用AI”。近几年，AI从概念炒作变成了实实在在的销售利器。所以，讨论优秀销售行为，离不开怎么“玩转”AI和“销售自动化”。这应用可多了：有自动找线索的工具，有AI帮你写邮件、甚至生成通话脚本的。现在的顶尖销售，都在用AI给自己省时间、提高效率。据HubSpot最新的AI报告，现在差不多一半的销售专业人士都在用某种AI工具，超过四分之三的人认为到2030年，大部分人都会用AI或自动化来辅助工作。你看，UAB大学的Colleen McClure教授就认为，AI技术正在增强销售流程的每个环节，尤其在复杂的B2B销售中作用巨大。AI对销售界影响巨大，所以掌握并利用这些新工具和技术，对咱们销售来说太重要了。

知道了个人层面该做什么不该做什么很重要，但作为一个团队，怎么才能整体提升销售行为呢？这里面没啥灵丹妙药，但有几招我发现挺管用，能帮销售经理们带好团队，提升士气和业绩。

第一招，把要求说清楚。你团队成员又不是你肚子里的蛔虫。你想让他们按某个流程来，达到某个目标，或者养成某个习惯，就必须明明白白告诉他们。这意味着得设定清晰、可量化的期望。别光说“及时跟进”，得具体到“接到线索后2小时内必须首次联系”，甚至把沟通要点都讲清楚。Brooks Group销售绩效研究副总裁Michelle Richardson强调，团队成员要成功，必须清楚组织里怎么才算“成功”。所以销售领导者得早早地、持续地跟团队沟通并落实这些期望。想改进团队行为，第一步就是得定义你想看到的行为是啥。

第二招，盯住一两个具体行为去改进。定好大方向后，就可以找准具体行为了。ValueSelling Associates总裁兼CEO Julie Thomas在福布斯上写过，要加速团队业绩，必须从“行为改变”入手。我摸索出来一个经验：重点锁定一两个行为，别想着一口吃个胖子。想一次把所有问题都解决，不太现实。真正有进展，往往是一步一步来的。所以，挑一两个你觉得最影响结果的行为，比如你想提高“销售管线”里的新线索数量，那就重点关注“获客”这个行为，或者“安排首次通话”。然后针对这些行为，想清楚怎么算改进。这可能对不同人不一样：也许你想让小李多加点新线索进管线，但小王可能更需要练练怎么约上更多的首次通话。Julie Thomas总结说，通过优先推动行为改变并投入必要的支持，公司能激发团队潜能，带来销售成功。所以，有策略、具体地去改进行为，成功概率才会高。

第三招，得看数据。光说要改进某个行为没用，得去衡量它，并且持续追踪那些“数据指标”。Julie Thomas在另一篇文章里提到，衡量“销售行为”（这是“领先指标”）和“销售结果”（这是“滞后指标”）都重要。很多公司只盯着结果，这样就没法真正指导和衡量改进过程了。有效的销售领导，会持续追踪关键数据，既看最终结果，也看那些带来结果的过程行为。

第四招，多给反馈。这方面我真是深有体会：要帮销售团队提升，反馈太关键了！这包括肯定他们的成绩，但更要清晰指出做得不足的地方。有些经理可能不太敢提批评意见，但Center for Sales Strategy的研究发现，91%的销售人员表示他们想要更多学习和发展的机会。换句话说，销售们是“渴”着反馈呢，就看领导愿不愿意给了。销售及营销专家Dan Lever认为，再好的培训，没有持续的“销售辅导”和反馈，也很难让销售代表发挥最好。优秀的销售领导知道，能给团队最有价值的，就是定期的、真诚的反馈。

总而言之，写这篇文章时，我一直在感叹：好的销售行为力量太大了，而那些不好的习惯，杀伤力也同样巨大！从被动等待到啥都不敢拒，这些毛病真的会绊住销售成功的脚步。但好消息是，我也看到了那么多能帮咱们脱颖而出的优秀行为。既有“老本行”，比如展示价值、服务客户，也有像利用AI这样的“新玩法”。说到底，在我看来，销售经理有责任去观察和帮助团队改进销售行为。通过设定清晰目标、锁定具体行为、用数据说话、多给反馈，销售领导能帮助团队减少那些坏习惯，培养好习惯，最终让团队（和公司）一起走向成功！